Organiser le premier rendez-vous
Laissez le vendeur choisir la date et le lieu qui lui conviennent. Venez seul, cela permettra une discussion plus libre et n'oubliez pas de prendre avec vous la fiche de présentation de votre projet. Les premières minutes sont décisives. Votre interlocuteur se fera une image de vous dès la poignée de main. Soyez motivé mais humble, convivial mais pas amical.
Les informations à recueillir auprès du vendeur
Si l’entretien ne doit pas tourner à l’interrogatoire musclé, il doit vous permettre de détecter les motivations réelles du dirigeant, les freins éventuels et les leviers possibles :
• Veut-il réellement vendre ou simplement avoir une idée de l’intérêt que représente son entreprise ?
• Quelles sont ses motivations ? (maladie, difficultés, retraite…)
• Qui décide réellement de la vente ?Y -a-t-il des membres de la famille en tant qu’associés ? Sont-ils informés de la démarche et d’accord pour vendre ?
• Que veut-il vendre ? (actifs, titres, fonds de commerce)
• Le ou les salariés sont-ils informés des démarches en cours ?
• Y’a-t-il des salariés intéressés pour reprendre ?
• Y’a-t-il des membres de la famille comme salariés ? Si oui, ont-ils des statuts particuliers ?
• Quelle est la place du dirigeant dans l'entreprise. Est-il irremplaçable ? S'est-il rendu irremplaçable ?
• Quelle est l’histoire de son entreprise ?
• Quel est son point de vue sur son marché et ses concurrents
Visitez les locaux de l’entreprise
Vous en profiterez pour évaluer la qualité des locaux (modernité, accessibilité, etc.) et celle de l'accueil, la créativité de la devanture pour un commerce ou encore l'entente entre les salariés.
Ne parlez pas argent tout de suite !
La question du prix ne se pose pas dans les 10 minutes qui suivent la poignée de mains, parfois, même pas lors de la première rencontre. Assurez-vous d’avoir tous les éléments en main et de bien connaître les motivations du vendeur. Si vous rencontrez ce cédant par le biais d’un conseil, le prix a déjà été évoqué et peut être abordé rapidement.
Ecoutez-vous !
Après l’entretien, prenez du recul sur la situation. Comment sentez-vous le vendeur ? Avez-vous confiance en lui ? Que pensez-vous de son offre ? Si vous ne « la sentez » pas, inutile d’insister, même si l’entreprise a, objectivement, beaucoup de points forts. Idem si vous avez la sensation que le cédant vous a caché des choses. Si la confiance n’est pas au rendez-vous, passez votre chemin…
Faites le point à froid
Après ce premier entretien, posez-vous la question : êtes-vous capable de décrire en quelques minutes ce que fait l’entreprise, à qui elle vend, comment elle marche, comment elle se positionne par-rapport à ses concurrents et quel est le « poids » du dirigeant actuel ? Pouvez-vous, déjà, entrevoir des axes de développement de l’entreprise ?
À la fin des différentes rencontres, mais avant les négociations proprement dites, si vous avez décidé de poursuivre avec ce cédant, vous devrez signer une lettre d’intention qui précise les principales conditions de l'opération et les conditions suspensives. Ne soyez pas étonné de signer un accord de confidentialité avec le cédant qui s’assure que vous ferez bon usage des informations reçues.
