Les étapes de la reprise d'une PME - PMI

Définissez les valeurs que vous souhaitez véhiculer par votre entreprise, et quelle taille d’organisation est adaptée à votre profil et votre expérience. Il sera alors temps de penser chiffre d’affaires et rentabilité.

Réfléchissez à vos priorités en matière de localisation : proximité, secteurs d’activité spécifique de l’entreprise, taille, effectif.  

Cette localisation est-elle compatible avec votre vie familiale ? 

Chiffrez votre apport financier personnel immédiat ou de court terme afin de finaliser la dimension de votre projet, et vos besoins à minima de rémunération dans l’entreprise à reprendre.

Rencontrez un Conseiller Expert en Transmission d’Entreprises comme votre Conseiller CCI 28.

Rien de tel qu’un regard extérieur et affûté pour cerner les atouts et les points faibles de votre projet, vous permettre de le rendre plus attractif pour de potentiels intermédiaires en transmission d’entreprises.

Plus vous recherchez une entreprise ayant un effectif supérieur à 10 ou 20 salariés, plus vous sélectionnez des secteurs pointus ou de niche, et si vous ne recherchez que des entreprises à forte rentabilité, il y a fort à parier que vous ne soyez pas le seul ! 

Vous pouvez facilement vous retrouver face à 5 ou 10 repreneurs potentiels, sans compter les entreprises en recherche de croissance externe… La concurrence est donc rude.

Votre préparation et la cohérence professionnelle et financière de votre projet, associée à vos qualités humaines de dialogue, sont indispensables pour faire partie des candidats sérieux.

Identifiez les vrais professionnels dont l’approche n’est pas uniquement mercantile et que vous sentez profondément attachés à la réussite de cette opération de reprise.

Outre votre réseau professionnel, il vous faudra contacter nombre d’intermédiaires de la transmission et en premier lieu votre Conseiller Expert CCI qui vous aidera à trouver votre chemin et pourra vous présenter des cibles qu’il connait bien après les avoir diagnostiquées, évaluées financièrement, et qui aura construit avec le cédant une véritable relation de confiance.

Vous pouvez aussi rencontrer d’autres repreneurs, suivre une formation dédiée à la reprise de PME PMI, et participer aux salons, forums et réunions consacrés à la transmission et à la reprise.

Gardez en tête que votre CCI, les intermédiaires et les partenaires de l’entreprise ont l’obligation de confidentialité !

Si vous voulez des informations approfondies, engagez-vous par écrit à respecter la confidentialité. Vous ouvrirez ainsi des portes précieuses pour faire aboutir votre projet.  

Vous ne possédez que très peu d’informations sur une cible dans la très grande majorité des cas si un travail préalable de diagnostic complet de l’entreprise n’a pas été réalisé !

Peu d’intervenants de la transmission réalisent ce travail difficile et pourtant essentiel. 

Si ce travail n’a pas été réalisé, il y a un très fort risque que la fixation du prix de cession de l’entreprise ait été fixé sans prendre en compte les forces et faiblesses réelles de l’entreprise cible, sa structuration ou son absence de structuration, les conditions de rémunération de son dirigeant… pour ne citer que quelques éléments clés de ce diagnostic.

L’absence de ce travail de diagnostic préalable signifie également que le cédant potentiel n’a pas forcément pris conscience des fragilités de son entreprise, et qu’une négociation sur une base de valorisation trop rapidement fixée risque de se révéler sans issue…

Le Conseiller Expert Transmission CCI 28 diagnostique chacune des entreprises potentiellement à céder et vous aidera à aborder la question de sa valorisation sans risquer de vous égarer dans des négociations sans fin, ou de passer à côté d’une opportunité, en n’ayant pas pris le temps de comprendre ce qui fait « la valeur » et la spécificité de cette entreprise cible.

Chacun des projets de cession accompagné par la CCI 28 est diagnostiqué de manière approfondie avant sa valorisation. 

Vous avez besoin d’un regard extérieur et objectif pour estimer les potentialités d’une entreprise avant de l’acquérir ? 
 

L’organisation du premier rendez-vous
Le cédant est souvent moins disponible que vous ne l’êtes. Aussi, votre Conseiller Expert Transmission organisera cette première rencontre avec l’objectif que le cédant soit serein et réellement disponible pour ce rendez-vous. Il définira le lieu adapté et une date qui vous conviendront à tous les deux. 
Le Conseiller Expert Transmission animera ce premier rendez-vous et facilitera une discussion plus libre tout en veillant à ce que les points essentiels soient abordés.

Votre interlocuteur cédant se fera une image précise de vous dès la poignée de main, la présentation de votre parcours et motivations, et la qualité de vos questions tout comme de votre écoute.  
 

Un premier rendez-vous n’est pas un marathon et vous devrez aller à l’essentiel dans vos questionnements :
Si l’entretien ne doit pas tourner à l’interrogatoire, il doit vous permettre de détecter les motivations réelles du dirigeant, les freins éventuels et les leviers possibles :
• Quelle est l’histoire de son entreprise ? Quel a été le parcours de son dirigeant ?
• Quel est son point de vue sur son marché et ses concurrents ? Quelle est sa vision et quelles sont les perspectives pour l’entreprise ? 
• Veut-il réellement céder ?
• Quelles sont ses motivations profondes ? (maladie qui contraint à la décision, préparation de sa retraite, nouvelle étape de vie, difficultés rencontrées…)
• Qui décide réellement de la cession ? Y a-t-il des membres de la famille en tant qu’associés ? Sont-ils informés de la démarche et bien en accord pour céder l’entreprise ?
• Que veut-il vendre ? (titres, fonds de commerce)
• Quel est le calendrier de la cession ? (urgence ou non, cession dans l’année, ou dans un délai plus long …)
• Le ou les salariés sont-ils informés des démarches en cours ?
• Y a-t-il des salariés intéressés pour reprendre ou qui souhaitent être associés au projet de reprise ?
• Y a-t-il des membres de la famille qui sont salariés ? À quels postes ? Si c’est le cas, ont-ils des statuts ou des niveaux de rémunération et des avantages particuliers ?
• Quelle est la place du dirigeant dans l'entreprise. Est-il irremplaçable ? S'est-il rendu irremplaçable ? Ou au contraire a-t-il structuré l’entreprise de manière à être plus facilement remplacé ?
• Quel est son point de vue sur son marché et ses concurrents ?

Il est préférable de ne pas parler de la valorisation lors de la première rencontre. Vous devez vous assurer d’avoir tous les éléments en main et il vous faudra obligatoirement plusieurs rendez-vous pour y parvenir !
 

Visitez les locaux de l’entreprise lors d’un second rendez-vous si le premier n’a pas lieu dans l’entreprise :

• Vous en profiterez pour évaluer la qualité des locaux (modernité, accessibilité, etc.) et celle de l'accueil.
• Cette visite vous permettra de comprendre comment l’entreprise est organisée et travaille, surtout s’il s‘agit d’une entreprise industrielle. Elle vous apportera beaucoup d’informations et complètera la présentation que son dirigeant en aura faite.
 

Après l’entretien, prenez du recul sur la situation. Comment sentez-vous le cédant ? Avez-vous confiance en lui ? Avez-vous le ressenti que vous avez été identifié comme un véritable acquéreur potentiel ?  Que pensez-vous de son offre ? 

Si la confiance n’est pas au rendez-vous, passez votre chemin…
 

Il ne s’agit pas seulement de savoir combien l’acquisition de l’entreprise va vous coûter, mais surtout ce qu’elle va pouvoir dégager en matière de rentabilité une fois acquise. 

Une étape délicate, pour laquelle il vaut mieux vous faire épauler par un professionnel comme votre Conseiller Expert Transmission CCI 28.

Si le dirigeant de l’entreprise cible est accompagné par la CCI 28, une évaluation de l’entreprise a été réalisée et le Conseiller Expert Transmission pourra vous expliquer comment elle a été réalisée pour permettre un financement bancaire. 

Si vous êtes aux débuts des discussions avec un cédant non accompagné par la CCI 28 et si le dirigeant a déjà fait réaliser une évaluation, demandez-lui de vous fournir le rapport d’évaluation, étudiez-le avec votre Conseiller Expert Transmission puis faites-le relire par votre expert-comptable.

Si rien n’a été fait, commencez par un diagnostic approfondi de l’entreprise pour vous assurer en temps utile que le prix demandé par le cédant est compris dans la fourchette que vous, ou votre conseiller, aurez définie comme réaliste et finançable. Il est inutile de travailler plusieurs mois sur une entreprise qui vous séduit mais dont le prix de cession demandé est le double d’un prix réaliste et finançable avec votre apport ! 

Ce travail ne doit donc surtout pas reposer sur la lecture et l’analyse des comptes de l’entreprise.

Commencez toujours par un diagnostic approfondi de la cible afin de savoir si vous devez poursuivre ou non l’étude de ce projet et aller jusqu’à l’évaluation. 

En tout état de cause, n’oubliez jamais trois choses :
• La valeur n’est pas le prix. Le prix est le résultat de la rencontre entre une offre et une demande.
• L’évaluation est d’abord économique avant d’être financière. Elle s’appuie donc sur un diagnostic approfondi, puis un audit de l’entreprise.
• Enfin, c’est le financeur qui décide. Une entreprise ne vaut que ce que le marché est prêt à payer - ce que vous, repreneur, êtes prêt à payer - mais, surtout, elle ne vaut que ce que le financeur accepte de prêter, et donc de la capacité de remboursement de la cible et de l’emprunteur, dès lors que vous disposez de l’apport financier indispensable cohérent avec le projet visé. 
 

La négociation est une phase difficile et délicate.

Elle exige que vous vous entouriez de conseils : 
. Votre Conseiller Expert Transmission CCI a de longues années d’expérience dans la transmission d’entreprises et saura vous aider dans une approche objective et équilibrée de cette négociation.

. Vous aurez en parallèle besoin d’une équipe de professionnels pour négocier à vos côtés. Ils pourront vous guider lors de questions techniques, qu’elles soient comptables, financières ou juridiques.

Préparez-vous et fixez-vous des limites
Définissez la fourchette de prix dans laquelle vous pouvez discuter et les compromis que vous êtes prêt à faire en les hiérarchisant. Envisagez toutes les possibilités d'achat (titres, fonds de commerce, locaux). Vous devez argumenter sur des éléments objectifs d’analyse pour présenter votre offre.

Fixez les bases de la discussion
Pour favoriser la progression de la négociation, n’hésitez pas à conclure des accords bilatéraux concernant l'exclusivité de négociation et la confidentialité respective de vos échanges.

Préparez la partie « psychologique » de la négociation
Vous êtes sans aucun doute en concurrence avec d'autres repreneurs. Identifiez qui est ou qui sont le ou les réels décideurs (le dirigeant, un ou plusieurs associés, son conjoint) et rappelez-vous vos premiers entretiens : quelles sont les réelles motivations du cédant, quelles sont ses attentes ou ses appréhensions en termes de revenus futurs et de mode de vie, mais aussi quels sont vos principaux atouts pour assurer le succès de la reprise de cette entreprise. Même si une négociation s’articule autour d’éléments objectifs ne perdez pas de vue que l’affect joue également un rôle majeur dans le choix du repreneur par le cédant.

Quoi négocier ?
Le prix de vente, les modalités de paiement et les conditions d’accompagnement du cédant qui aboutiront à une lettre d’intention, puis un protocole d’accord. 
Les négociations concernent également des clauses suspensives, des clauses résolutoires et une garantie d'actif et de passif de la part du cédant. Ces sujets sont sensibles et il vous faudra les aborder avec diplomatie et clarté pour ne pas échouer à ce stade.
Gardez en tête que, dans la très grande majorité des transmissions, ce n’est pas vous qui décidez d’acheter, mais le cédant qui choisit son repreneur !

Les devoirs des deux parties
Cédant et repreneur ont un devoir de bonne foi et de loyauté l’un envers l’autre.
Même si le dirigeant ne vous donne pas spontanément les informations dont vous avez besoin, vous devez vous renseigner. En effet, dans certains cas, il n'y aura pas tromperie s'il y a simplement eu silence du cédant sur des faits que vous auriez pu connaître par des investigations. C'est dire l'importance d’un diagnostic dans la phase de découverte puis dans la phase des audits qui auront lieu en amont de la cession effective.

Avant de céder, le dirigeant devra respecter le cadre juridique qui l’oblige à informer ses collaborateurs de sa décision de céder. Cette information obligatoire aura lieu au moment opportun qui sera défini avec le cédant sans qu’elle ne mette en danger le fonctionnement opérationnel de l’entreprise.
 

La passation de pouvoir lors de la reprise d'entreprise est une phase délicate.

Vous devrez instaurer un climat de confiance et de dialogue, propice à la poursuite du travail. 
N’oubliez pas que tout se joue les 100 premiers jours ! Pour ne pas rater votre entrée, suivez les « commandements » du nouveau chef d’entreprise.
 

Si vous avez demandé au cédant de vous accompagner les premiers temps, il est bon de mettre les choses au clair en amont de la cession dans le processus de cession en précisant les conditions d’accompagnement avec lui. 

Vous êtes le nouveau chef d’entreprise et il est ici en tant que salarié ou consultant pour assurer la transmission de l’entreprise. Bien sûr, vous prendrez le temps de le consulter et de l’écouter – c’est la raison même de sa présence – mais c’est bien vous qui aurez le dernier mot.
 

Avoir acheté l'entreprise pour en devenir le dirigeant ne suffit pas à faire de vous le dirigeant auprès des salariés. Vous devrez gagner votre légitimité afin de vous faire accepter. 

Votre comportement et vos attitudes, vos compétences et votre capacité à les acquérir montreront que vous êtes bien l'Homme de la situation ! 

Vous allez être observé dans vos moindre faits et gestes et, rapidement comparé à l'ancien dirigeant. Soyez patient. La confiance ne se gagne pas en un jour.
 

Demandez au cédant de vous présenter auprès de ses contacts clés : clients, prescripteurs, fournisseurs, contacts de proximité pour une parfaite intégration dans le tissu économique local .... C’est l’axe majeur de l’accompagnement dès que vous avez vu, rencontré et rassuré les collaborateurs salariés de l’entreprise.

Demandez-lui bien entendu de vous transmettre ce que vous devez savoir sur le comportement des clients et des fournisseurs, les alliés et les autres, les salariés sur lesquels vous pourrez compter et les autres... 
 

Vous avez passé ces derniers mois, entouré de votre Conseiller Expert Transmission CCI, de vos conseils, d'autres repreneurs mais, depuis que vous avez les clefs de l'entreprise, vous voilà seul. 

Votre Conseiller Expert Transmission CCI reste à votre écoute de même que vos conseils après la reprise pour vous accompagner dans sa prise en main et sa réussite.

Prenez le temps de rencontrer d’autres dirigeants, souvent d’anciens repreneurs comme vous. Ils vous feront partager leur expérience (cf. Le Cercle des Repreneurs Dirigeants) et vous aideront à prendre le recul nécessaire et peut-être même à développer votre entreprise.  

Créé en 2016 par le Conseiller Expert Transmission, ce club de dirigeants est exclusivement réservé aux dirigeants ayant été accompagnés en tant que repreneur par la CCI 28.
Il a comme objectif de permettre à chacun de bénéficier des expériences des autres dirigeants présents dans toutes les fonctions clés de l’entreprise, et ce dans un climat de confiance et de confidentialité absolus.

L’esprit de ce club est la découverte des savoir-faire, un esprit d’équipe et de partage sans jugement dans toutes les animations proposées, et par conséquent un moment de sérénité sans aucune sollicitation commerciale.

Chaque année, 20 dirigeants d’entreprise au maximum se retrouvent dans cet esprit et la recherche d’une véritable convivialité.